本文系基于公開資料撰寫，古茗僅作為信息交流之用，本面變臉不構(gòu)成任何投資建議

2023年以來，開始現(xiàn)制茶飲賽道空前火熱，古茗“萬店規(guī)?！薄⒈久孀兡槨皼_刺IPO”成為品牌商們的開始國(guó)產(chǎn)又滑又嫩又白口頭禪?！叭f店規(guī)?！钡墓跑谔?hào)迄今只有蜜雪冰城完成，而“沖刺IPO”則在滬上阿姨、本面變臉新時(shí)沏、開始甜啦啦、古茗蜜雪冰城、本面變臉古茗等多家現(xiàn)制茶飲勢(shì)力的開始日程表中。奈雪的古茗茶于2021年率先登陸港交所，成為賽道“第一股”，本面變臉茶百道在今年4月份也成為“榜眼”，開始而古茗在今年年初遞表港交所后沉寂到年底…… 2024年12月9日，古茗境外發(fā)行上市備案通過證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，獲得境外上市前置許可后，公司迅速于14日更新了招股說明書，向港交所現(xiàn)制茶飲“探花”之位發(fā)起沖刺。免費(fèi)大全日韓國(guó)產(chǎn)從新版的招股書中發(fā)現(xiàn)：這古茗才剛剛進(jìn)入春天，背后的加盟群體卻已入冬。

01加密下沉，行業(yè)第二

浙江省溫嶺縣大溪鎮(zhèn)，是個(gè)典型的下沉市場(chǎng)，2010年，王云安在此開設(shè)了首家古茗。十余年時(shí)間過去了，按照2023年門店銷售額和門店數(shù)量口徑計(jì)算，古茗以192億元的GMV和9001家門店位居國(guó)內(nèi)大眾現(xiàn)制茶飲店品牌No.1，在國(guó)內(nèi)全價(jià)格帶現(xiàn)制茶飲店品牌中僅次于被譽(yù)為“開店狂魔”的蜜雪冰城。單價(jià)≥20元的為高價(jià)現(xiàn)制茶飲，如喜茶、奈雪的茶；單價(jià)介于10元至20元的為大眾現(xiàn)制茶飲，如滬上阿姨、茶百道、古茗；單價(jià)低于10元的為平價(jià)現(xiàn)制茶飲，以蜜雪冰城為代表。正所謂，免費(fèi)觀看的國(guó)產(chǎn)大片APP下載一方水土養(yǎng)一方人，下沉市場(chǎng)的基因深深烙在了古茗的發(fā)展史上。古茗采取地域加密的布店策略擴(kuò)張其門店，通過加盟的方式躋身行業(yè)第二。 所謂的地域加密，就是品牌商們?cè)谄淠芰θΓㄖ饕枪?yīng)鏈服務(wù)）輻射半徑內(nèi)鋪設(shè)門店以形成規(guī)模效益——對(duì)古茗來說，在單一省份的門店數(shù)量超過500家，則表示其在該省份具備了凸顯規(guī)模效應(yīng)的基礎(chǔ)，稱之為“關(guān)鍵規(guī)模”。復(fù)制粘貼是跨域經(jīng)營(yíng)中的常見方法論。 古茗在其大本營(yíng)（浙江）率先達(dá)到關(guān)鍵規(guī)模的同時(shí)，積累了豐富的下沉市場(chǎng)擴(kuò)張經(jīng)驗(yàn)，開始向外進(jìn)行擴(kuò)張。 目前，古茗在國(guó)內(nèi)設(shè)立了22個(gè)倉庫和約360輛物流車，向約87%的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務(wù)，為國(guó)內(nèi)現(xiàn)制茶飲店品牌中最大的冷鏈倉儲(chǔ)及物流基礎(chǔ)設(shè)施的擁有者，其公司倉到店的平均物流成本低于GMV總額的1%（行業(yè)為約2%）。 能力圈的免費(fèi)國(guó)產(chǎn)麻豆傳延伸，支持了古茗在國(guó)內(nèi)17個(gè)省份開設(shè)門店，其中浙江、福建、江西、廣東、湖北、江蘇、湖南和安徽共八個(gè)省份達(dá)到關(guān)鍵規(guī)模，貢獻(xiàn)公司2023年月87%的GMV。

02門店猛增，業(yè)績(jī)狂奔

相比直營(yíng)店，加盟模式能夠讓品牌商迅速實(shí)現(xiàn)低成本的規(guī)模擴(kuò)張，降低管理半徑的同時(shí)，讓自身的精力能夠?qū)Ｗ⒂诠?yīng)鏈管理、品牌形象塑造以及產(chǎn)品研發(fā)上，少數(shù)卓越的品牌商僅依靠品牌授權(quán)費(fèi)便可實(shí)現(xiàn)“躺賺”。在過去幾年，消費(fèi)升級(jí)愈演愈烈，疊加偏好轉(zhuǎn)移下現(xiàn)制茶飲賽道迎來空前的免費(fèi)國(guó)產(chǎn)又色又爽又黃的網(wǎng)站繁榮；國(guó)內(nèi)現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)GMV從2018年的1085億元增長(zhǎng)至2023年的2585億元，年復(fù)合增速高達(dá)19%。 下沉市場(chǎng)開店成本相對(duì)低，且古茗的單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率較行業(yè)高出不少（2023年為20.2%，行業(yè)平均為10%到15%），吸引了加盟商涌入。 2021年至2024年上半年，古茗門店從5496家猛增至9778家，距離萬店規(guī)模僅一步之遙。門店數(shù)量的增長(zhǎng)帶動(dòng)了整體營(yíng)業(yè)額，2021年至2023年，門店數(shù)量增加58.08%，同期GMV則從105.93億元飆升至81.38億元； “價(jià)量齊升”之下古茗的業(yè)績(jī)自然水漲創(chuàng)高，同期： ·營(yíng)收從43.84億元增長(zhǎng)至76.76億元； ·毛利潤(rùn)從13.14億元增長(zhǎng)至24.03億元； ·非IFRS口徑下凈利潤(rùn)從7.7億元增長(zhǎng)至14.59億元； 實(shí)現(xiàn)了“營(yíng)收增速<毛利潤(rùn)增速<凈利潤(rùn)增速”的高質(zhì)量增長(zhǎng)。不僅古茗風(fēng)生水起，加盟商們也享受著增長(zhǎng)紅利，單店GMV、單店日均GMV、單店銷售杯數(shù)、單店日均銷售杯數(shù)、門店日均訂單數(shù)皆整體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。在此、皆大歡喜的趨勢(shì)下，古茗朝著“萬店”和“IPO”雙目標(biāo)沖刺。但就在2024年1月份遞表港交所之后，基本面的底層開始變臉了……

03加盟商入冬，新店不香了

從數(shù)據(jù)上看，2024年前三季度，古茗總GMV同比增長(zhǎng)20.41%至166.07億元，門店也增加了777家。 對(duì)于古茗而言，加盟模式下門店增加之下單月單家多500元固定收入，GMV增加則提升了其對(duì)物料等采購提成（15%~20%）總額，因此自身業(yè)績(jī)還是向上的： 2024年前三季度，古茗的營(yíng)業(yè)收入、毛利潤(rùn)和非IFRS口徑下凈利潤(rùn)分別為64.41億元、19.64億元和11.49億元，分別同比增長(zhǎng)15.62%、13.79%和10.06%，與之前的高質(zhì)量增長(zhǎng)完全反過來了。 好歹，古茗的業(yè)績(jī)還是增長(zhǎng)的；但是出羊毛的加盟商們就不太樂觀了，尤其是那些“后浪們”?，F(xiàn)制茶飲賽道之前多火熱，2024年就有多冰冷；競(jìng)爭(zhēng)加劇和消費(fèi)遇冷的雙重打擊，讓廣大品牌商們按下的“暫停鍵”；而以區(qū)域加密的加盟模式為擴(kuò)張策略的古茗，狂奔了一年之后（2023年新增門店2332家，同比增長(zhǎng)58%）迎來了反噬。2024年前三季度，不論是日均口徑還是總額口徑，但凡跟是單店的收入和銷量數(shù)據(jù)全部下滑（就連大本營(yíng)浙江省的同店GMV都下降了0.8%），萬綠叢中一點(diǎn)紅的是新門店的平均設(shè)備支出創(chuàng)下了新高； 而新門店的日均GMV為5200元，不僅同比去年降了11%，占與老門店匯總后的日均GMV也從去年的85%降至80%。簡(jiǎn)單的說，2024年加盟古茗的新門店，平均開支比老門店多，收入還比老門店少。在前幾年上升周期中，加盟商1戶多店是古茗迅猛擴(kuò)張的主要?jiǎng)恿?，但隨著密度提升導(dǎo)致的單店的邊際收益下降，老臣們的熱情也逐漸消退了： 2023年前三季度，開設(shè)門店超過2年的加盟商中平均經(jīng)營(yíng)3.1家門店、75%的加盟商經(jīng)營(yíng)兩家或以上加盟店；而到2024年，兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別降至2.9家和71%。 更重要的是，古茗的加盟商也在加速流失，2021年至2024年前三季度，加盟商流失率分別為6.2%、6.7%、8.3和11.7%。怪不得，古茗在2024年10月12日開始運(yùn)行二手設(shè)備交易平臺(tái)，供全體加盟商交易古茗茶飲店的設(shè)備，被戲稱為“餐飲收尸”官方平臺(tái)； 本意還是好的，為了讓舊加盟商能夠在經(jīng)營(yíng)失利之后回點(diǎn)血（不至于全當(dāng)廢鐵賣），也能讓“不服來戰(zhàn)者們”降低入駐門檻。

04欲爭(zhēng)“探花”，合規(guī)還需到位

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與經(jīng)濟(jì)周期影響是外因，但是古茗自身經(jīng)營(yíng)上的“瑕疵”不少。招股說明書坦言： （1）2021年12月因少繳稅金2360萬元，被處以1160萬元罰款和650萬元滯納金； （2）2021年至2024年前三季度存在未足額為員工繳納社保和公積金，約930萬元； （3）廣西加工廠建立在農(nóng)業(yè)用地上未能獲取環(huán)評(píng)（監(jiān)管明確不會(huì)批準(zhǔn)）； （4）租賃物業(yè)中十個(gè)建設(shè)項(xiàng)目未完成竣工效仿備案，其中包括6個(gè)門店和4所設(shè)有冷庫的倉庫。而在關(guān)聯(lián)交易中披露到，于2023年5月起，古茗開始向浙江茗星包裝采購材料，而浙江茗星包裝的老板為實(shí)際控制人王云安的舅舅趙建華；2023年6月至12月采購額為1.55億元，2024年前三季度采購額為1.94億元，占整體成本采購比例不高（因?yàn)榘b材料相比機(jī)器設(shè)備、水果材料等本來就屬于低值易耗品）；有趣的是，2022年企業(yè)年報(bào)顯示浙江茗星繳納社保的員工僅有4人，而從其官網(wǎng)上看，客戶應(yīng)該也只有古茗一家。

05寫在最后

大概5年前，我們城區(qū)的商業(yè)街依稀只有三四家本地的現(xiàn)制茶飲店，如今那條街上擁擠著約摸20家大大小小的“品牌店”。 還記得2018年左右，古茗創(chuàng)始人王云安表示中國(guó)三四線市場(chǎng)基數(shù)很大，還容得下20個(gè)古茗，當(dāng)時(shí)古茗在浙江有1000家門店、福建才剛過500家，滿打滿算2000家的話自身已經(jīng)兌現(xiàn)了4個(gè)，在一致性擴(kuò)張行為之下還剩多少個(gè)？(作者：Adam，來源：IPO金榜，錦緞旗下IPO及財(cái)報(bào)智庫）
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